Accompagner ses ressortissants à mieux vendre leurs produits est un objectif prioritaire de la Chambre d'agriculture et de la pêche. La commercialisation des fruits et légumes frais ou transformés nécessite une bonne connaissance des canaux de vente, qu’ils soient directs ou indirects, du marché et des attentes des consommateurs. Si la filière des fruits et légumes continue à se structurer et à se professionnaliser grâce notamment aux actions mises en place par la CAP-NC et ses partenaires, les agriculteurs rencontrent encore trop souvent des difficultés pour écouler leur production. Baisse de la consommation, du pouvoir d’achat et du nombre de clients, saisonnalité de l’offre avec des volumes de production irréguliers, problématiques de logistique, manque d’infrastructures agricoles, volatilité des prix, diminution des surfaces de vente…

Définir une stratégie commerciale permet aux producteurs de mieux orienter leur activité et de diminuer les risques face aux fluctuations du marché, par exemple en diversifiant leurs cultures, en s’adaptant à la saisonnalité ou en combinant plusieurs canaux de vente pour accéder à davantage de marchés tout au long de l’année… En complément de la vente directe sur les marchés ou en bord de route, rejoindre une coopérative agricole, se lancer dans la transformation agroalimentaire ou fournir la restauration collective peut également sécuriser les revenus des agriculteurs et améliorer la rentabilité de leur exploitation.

Le Guide de commercialisation des fruits et légumes

Édité en début d’année par la CAP, l’Ifel (Interprofession fruits et légumes) et l’Agence rurale, le guide de commercialisation des fruits et légumes [1] propose une description technique des différents canaux de vente et de leurs spécificités. Il revient sur les bonnes pratiques à adopter pour conserver la qualité des fruits et légumes en termes de conditionnement, traitement, stockage et logistique, avec un focus sur les produits certifiés. Et pour les agriculteurs qui ont des difficultés à écouler leur production, l’annuaire d’appui à la commercialisation liste les contacts des acheteurs professionnels.

Les mercuriales et la régulation du marché des fruits et légumes

Recueillies et publiées par la Chambre, les mercuriales [2] ciblent deux objectifs : connaître le prix d’un produit vendu au marché de gros de Ducos lors de la commercialisation entre le producteur et le premier acheteur (grossistes, colporteurs, distributeurs, snacks, restauration collective, boutiques de primeurs, etc.) et la quantité commercialisée. Elles sont utiles aux agriculteurs pour définir les prix de vente et sont un outil d’aide à la décision pour la régulation du marché des fruits et légumes. Transmises aux acteurs du secteur agricole, les mercuriales font partie des indicateurs qui aident à définir les quotas d’importation mensuels pour réguler le marché et les dispositifs à mettre en place pour soutenir et professionnaliser les filières, et à protéger et favoriser la production locale.

Valoriser les fruits et légumes grâce aux signes de qualité

Les signes de qualité garantissent aux consommateurs l’engagement des producteurs en faveur d’une démarche de qualité dans leurs modes de production respectueux de l’environnement, des ressources et de la biodiversité, selon un cahier des charges spécifiques : la norme océanienne d’agriculture biologique pour le signe Bio Pasifika et un cahier des charges propre à la Nouvelle-Calédonie pour le signe Agriculture responsable. Lors de leur commercialisation, il est essentiel de mettre en avant ces bonnes pratiques via une signalétique adaptée (stickers, emballages écoresponsables, étiquettes…) pour se différencier. Afin d’encourager la consommation des fruits et légumes certifiés, des Rencontres de qualité pour mettre en relation producteurs certifiés et acheteurs professionnels sont organisées depuis 2025.

Les fruits et légumes bons pour la santé

L’organisation mondiale de la santé (OMS) recommande de consommer au moins cinq portions de fruits et légumes par jour, soit environ 400 grammes. Ces aliments regorgent de vitamines, de minéraux, d’antioxydants et de fibres et participent activement au bon fonctionnement du corps. Les intégrer au quotidien permet de mieux couvrir les besoins nutritionnels de chacun, tout en maintenant un équilibre alimentaire. L’Agence sanitaire et sociale [3] relaie le même message et promeut auprès des Calédoniens une alimentation locale, diversifiée et plus végétale, via entre autres la mise à disposition de fiches produits locaux pour faciliter la culture et l’insertion de ces produits dans les assiettes des consommateurs.

La vente directe, proximité et circuits courts

Depuis mai 2024, les agriculteurs ont dû trouver des solutions pour écouler leur production. La vente directe a ainsi connu un véritable essor. Le service Recap (Réseau événements, communication, animation, agrotourisme et promotion) de la CAP-NC apporte son expertise pour faciliter et promouvoir la mise en marché et les circuits courts.

Il y a les marchés de proximité. La plupart des communes possèdent leur marché, de taille plus ou moins importante. La Chambre est disponible pour accompagner leur développement et les pérenniser. Chaque année, les foires agricoles permettent également d’accéder facilement à des produits locaux de qualité. La vente à la ferme réduit le nombre d’intermédiaires, les producteurs qui vendent directement sur leur exploitation peuvent ainsi maintenir un lien direct avec les consommateurs et bénéficier d’une rémunération plus juste. Enfin, il y a la vente en bord de route, qui est soumise à déclaration et même à autorisation dans certaines communes.

• Bienvenue à la ferme, un réseau dynamique

Outre la promotion de l’agritourisme et la valorisation des circuits courts, le réseau Bienvenu à la ferme participe à de nombreux événements pour mettre en avant la production locale. Il organise également en Brousse les marchés paysans trois ou quatre fois par an.

• Se lancer dans la transformation alimentaire

La transformation offre aux agriculteurs une voie complémentaire pour écouler leurs produits, ouvrir de nouveaux marchés avec un étalement des ventes sur l’année et répondre aux attentes des consommateurs, limiter les pertes et diversifier leur activité. Ouvrir un atelier de transformation [5] peut assurer des revenus supplémentaires, mais il est essentiel de bien préparer son projet en s’appuyant notamment sur un modèle économique qui définit les produits à transformer, le volume minimal, l’organisation du travail, les débouchés et la rentabilité. À La Foa, Maison Terra, une nouvelle usine de transformation agroalimentaire, entrera en service en novembre.

Approvisionner les cantines

Parmi les circuits de commercialisation, fournir la restauration collective peut être une très belle opportunité de croissance pour les agriculteurs. En effet, ce marché leur garantirait à la fois une demande constante et régulière et des débouchés durables, tout en offrant des repas équilibrés à base de fruits et légumes locaux, frais ou transformés, aux petits Calédoniens.

Pour accompagner le développement de la filière, la CAP-NC a mené plusieurs opérations en 2025 dans les cantines, afin de proposer aux élèves des plats à base de produits locaux. "D’ailleurs, la chambre accompagne les communes et les établissements qui souhaitent participer à cette démarche en leur donnant une liste de contact de producteurs. Et dans certains cas, elle peut même assurer un suivi", explique Pauline Meurlay, responsable du pôle alimentation et développement durable de la structure consulaire.

Elle contribue également à l’initiative portée par le cluster Pacific Food Lab avec le label La Belle Cantine, qui vise à mieux nourrir les enfants et à les éduquer au goût, soutenir les producteurs locaux et réduire le gaspillage alimentaire au sein des établissements scolaires. "C’est pourquoi, souligne la responsable, la CAP-NC souhaiterait que la Nouvelle-Calédonie s’engage en faveur d’une alimentation de qualité et durable dans la restauration collective, via une loi similaire à la loi EGAlim, promulguée dans l’Hexagone en 2018, en l’adaptant au contexte local." Cette loi prévoit plusieurs mesures pour améliorer la qualité des repas servis par la restauration collective, avec notamment l’objectif d’un taux d’approvisionnement de 50 % de produits durables et de qualité, dont 20 % issus de l’agriculture biologique.

La force du collectif au sein d’une coopérative agricole

Rejoindre ou créer une coopérative agricole [7] permet de vendre sa production plus facilement, à de meilleures conditions et sur des marchés plus divers, tout en réduisant ses coûts et en augmentant ses revenus. Le regroupement sous la forme d’une coopérative peut être une solution pour diminuer les coûts de production, améliorer la qualité des produits et normaliser les productions.

• Accéder à de nouveaux marchés : en mettant leurs récoltes en commun, les producteurs peuvent répondre à des commandes plus importantes et approvisionner par exemple les grandes surfaces, les ateliers de transformation, la restauration collective…
• Améliorer la qualité des produits : la coopérative peut mettre en place des normes de qualité, des équipements de tri et de conditionnement, rendant les produits plus attractifs.
• Négocier plus efficacement : les prix et les contrats sont négociés pour tous les membres, ce qui permet souvent d’obtenir de meilleures conditions de vente.
• Limiter les pertes : grâce à une meilleure organisation de la collecte, du stockage et de la vente, les produits sont écoulés plus rapidement et risquent moins de se détériorer.
• Réduire les coûts : les dépenses liées à la logistique (stockage, transport, emballage…) et à la commercialisation sont partagées, d’où une meilleure rentabilité. Parallèlement, être membre d’une coopérative nécessite un engagement fort.

Le forum de commercialisation des fruits et légumes

Organisé par la CAP-NC, l’Ifel-NC et l’Agence rurale le 2 juin à Païta, le Forum de la commercialisation a réuni près de 80 professionnels issus de la filière fruits et légumes : producteurs, transformateurs, grossistes, coopératives, distributeurs, acteurs de la restauration collective et commerciale… Au programme de cette première édition, mieux connaître les dispositifs et outils disponibles pour la commercialisation des fruits et légumes, rassembler tous les acteurs de la filière, échanger avec de futurs fournisseurs ou acheteurs sur leurs besoins et favoriser la mise en relation. Parmi les intervenants, la centrale d’achat SCIE, qui fournit plusieurs moyennes et grandes surfaces, ou encore le service de restauration collective La Casserolette se sont dits favorables à proposer une plus grande quantité de fruits et légumes locaux. Une prochaine édition est prévue l’année prochaine.